三句话,让她从新人逆袭成为部门经理!

华师新闻 浏览次数:360
2024-04-17 17:37:00

“在挖掘、匹配客户需求时,我们要学会从以下几点去分析,首先是……”


刘苗苗洋洋盈耳、温柔亲切的声音萦绕在临时充当培训室的创课中心上方,台下是认真聆听、学习的公司新人,每一次对上新人求知若渴的眼神,刘苗苗心中都会为之一颤,与同事共享经验的心又更坚定了一分。


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事实上,这不是刘苗苗第一次为同事新人进行销售技巧培训,这十一年间她几乎每年都会找机会把自己的经验分享出去,到现在已经记不清到底是第几次了。苗苗说她的每一次培训内容都是自己亲身实践并且有实际效果后,才敢分享给同事,就好比她的第一次培训分享经历,那是她拼了命换来的销售技巧。



她说“努力赚钱,让父母不再担心钱的问题”



那时的刘苗苗刚离开一份让自己身心俱疲的银行信用卡客服实习工作,虽然她在那收获了一年的电话销售经验,却也让自己的嗓子疲惫不堪。听她讲起这段过往,我第一反应是拼,太拼了。

一个刚刚毕业的22岁女生,为了让家人过上好日子,没日没夜的工作,拼命地打电话,从白天打到晚上,从最底层的新人打到了全国前50,也把一副好嗓子打到咳血、挂急诊。

后来她听从医嘱辞掉了这份工作,开始重新寻找新机遇。离职后年轻气盛的苗苗计划着找份专业对口、有前景的工作,却总碰不到满意的,要么规模太小要么死气沉沉。


当苗苗都快要放弃时,华师兄弟就这么闯进她的视线,在看到华师兄弟的第一眼,她就被这家公司独有的朝气蓬勃所吸引,往那一站,即使大家互相不认识却还是会大方咧开笑脸。当天上午苗苗面试结束,下午徐总就通知她直接上班了,整个过程一气呵成。


入职后,苗苗又开始了拼命三娘的工作作风,还是坚持每天打100个电话,声音大到男厕都能听见。嗓子不舒服了就休息一下继续,虽然有复发的风险但相应的客户也是越加越多,培博会邀约也做到了前几名,邀约了200多家机构。


此外逢年过节,苗苗也只有需要回家帮父母秋收时才回去一趟,其他时间无论周末、大小节日都自愿在公司加班,想着要努力工作多赚点钱,让自己成长的速度赶上父母老去的速度,为他们创造一个好的养老环境。


在华师兄弟,每天在工位上叫醒你的不是呼噜声,而是苗苗打电话的声音。或许是养成了好的工作习惯,苗苗现在打电话还是保留了以前的工作要求,打电话的声音要比平常说话高三个分贝,才能清楚传达你说话的内容,给人留下积极向上的印象。这个习惯也深受领导认可,每当有新人入职,领导都会把新人“赶”到苗苗旁边学习。


后来,为了把优秀员工的经验技巧传承下来,并且带着新人一起精进,公司组织了第一场新人培训,苗苗自告奋勇成了第一个分享电话营销技巧的员工,开始了往后的培训之旅。


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她说“滴水之恩,当涌泉相报”



《培训需求分析与师资匹配》结束后,苗苗收到了来自同事的感谢:“苗苗姐,今天你分享的那些,我刚才用了,客户的回应确实比之前更热情了,客户还夸我用心了。”听到这些话,熬夜做培训课件的疲惫和担心在那一瞬间消失无踪,心里满满的都是欣喜。


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每次分享苗苗最担心的都是大家觉得不够实用,所以每次准备课件都要求自己站在能够帮助同事的角度去设计,让他们收获可以直接复制粘贴的话术、工具。对她而言能够把自己懂的东西分享出去,让别人少走弯路,是一件很开心的事。


除了这件事,其他很多时刻,苗苗也都是同事心中的“小太阳”,燃烧自己,照亮他人。比如当同事遇到课程时间冲突的问题时,她会牺牲自己的时间尽量帮忙协调,把自己一天课的时间安排给同事的项目;把老师直播安排到晚上,白天还是专属线下课,尽量让同事、老师和机构的利益最大化。


在2023年的日常工作对接反馈调研中,苗苗是被提及最多的人,给她的评语也大多都是“利他,善良,乐于助人”。对此苗苗表现得很谦虚,认为那都是举手之劳,因为从小到大父母就告诉她:“你要别人对你好,你就要对别人更好”,虽然不是什么很漂亮的话,但“学会感恩”这四个字却深深刻在苗苗的血肉里,伴随她走过风风雨雨。


新人迷茫期谁都有,却不是人人都能有贵人提点,苗苗很幸运,在华师兄弟她遇到了很多人生中的贵人。


拼命开发客户,努力工作,却一直没有产生业绩,这是新人常态,苗苗也不例外。在她灰心丧气时,徐总找到她促膝长谈,其中一句话影响了她很多年,直到现在都印象深刻。


“你不要想那么多,干就是了。”是啊,想那么多干嘛,干就完了,与其在这里焦虑灰心、难受纠结也并不能带来好结果,但只要认准方向,脚踏实地地去干,结果一定会有所呈现。


后来,碰到和当初自己一样迷茫的新人,已经晋升为部门经理的苗苗也把这句话送给了他们,她说做销售好比建一栋大楼,要先把地基打好,夯实基础,有充足的客户量积累,业绩才会越来越好。


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她说“要用专业,为客户匹配最适合的师资”



就像前文所说,苗苗的培训都有一个特点,每一场分享的内容一定是根据自己做得好的案例总结出来的,这场《培训需求分析与师资匹配》培训也是如此。平常有客户给需求时,销售们通常是马上给客户发信息介绍产品,介绍老师,但苗苗却主动多做了一步——打电话。


或许有人奇怪这不是很正常吗?没错,打电话很正常,不正常的是打电话的频率,苗苗会保证一周和不同的机构有不同的联系频率。


上海有一家培训机构,苗苗添加了四个对接人的联系方式,要求自己每天每人都联系一遍,根据他们所服务的领域、行业,针对性地推荐不一样的产品,有效占据客户剩余时间,加深机构对华师兄弟产品的了解和信任,把竞争对手压缩到危险范围之外。


除了主动电话营销外,精准分析客户需求也是至关重要。苗苗举了个简单的例子,假如有家机构在对接时给出的需求只是简简单单的一句“业绩不好”,这时候可能会有销售认为业绩不好那大概率是销售不好,应该针对销售进行培训。


但苗苗却不这么认为,业绩不好有多方面因素,盲目断定,则有可能钱花了,培训做了,也只是隔靴搔痒,无济于事。此时的做法应该是通过询问深挖出客户的真实需求,苗苗说:“深挖后你会发现真实情况可能是销售十分努力,是大环境出现了问题,同时,可能企业薪酬制度的激励也没有做好。”

面对这种情况,苗苗点对点列出一系列包含薪酬激励、绩效考核、高绩效团队建设以及宏观经济的课程,供客户选择,即使最后没有达成合作,也会给客户留下一个用心的好印象,在日后的某一天开花结果。


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曾经看过一句话:“那些愿意拉你一把的人,正是因为看见了你高举的手。”


当一个人不断蓄力、奋起向上的时候,关注和提携他的人便会越来越多。


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苗苗入职华师兄弟十一年来,每一次的加班加点、舍己利他、经验分享都被看在眼里,也逐渐吸引了周围同事对她的关注和信任,领导对她的重视和提拔,一步一步走到如今部门经理的位置,管理着一群有共同志向的人,也顺利在2024年年会上拿到了2023年度感动华师十大人物的荣誉。


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左三:刘苗苗



一时有贵人,那可能是运气;一直有贵人,那一定是实力。


这份实力,是刘苗苗向上的执著,利他的格局,专业的态度。

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